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Buoni sconto e coupon per fidelizzare il cliente

  • Con la crisi e il calo dei  consumi, si parla spesso del ruolo fondamentale che può assumere il web per risollevare le economie, raggiungere nuovi mercati, creare business.

Un approfondimento Nielsen di ottobre 20013, mette sotto la lente proprio come mentre molte aziende stanno cercando di capire come poter trasformare la crisi in opportunità o quantomeno in cambiamento, la crisi dei consumi sta toccando livelli inimmaginabili.

Come cambiano i consumi della famiglie secondo la Nielsen

I consumi delle famiglie risentono della prolungata perdita di potere d’acquisto e dei bassi livelli oramai raggiunti dal clima di fiducia dei consumatori, e il trend del FMCG risente continuamente delle dinamiche macro-economiche che investono l’Italia.
La presenza/assenza di figli è la variabile che più discrimina livello e trend della spesa alimentare: le famiglie senza figli si concentrano nei segmenti medio/alto spendenti con trend stabile e positivo, al contrario le famiglie con figli sono chiaramente più esposte alla crisi e si caratterizzano per bassi livelli di spesa (famiglie a reddito basso in Area 4) e per trend fortemente negativi (famiglie con figli piccoli anche con reddito medio/alto).

Da uno studio condotto nell’area Analytic Consulting, che si basa sull’analisi delle singole categorie Food & Beverage nel corso degli ultimi anni, emerge un dato importante che riguarda le due principali leve di Marketing, Prezzo e Promozioni.
La principale evidenza è il trend crescente che riguarda in generale un aumento dell’elasticità al prezzo a scaffale per tutte le categorie, con esclusione dei prodotti light e di quelli dedicati al benessere, che hanno un trend in contro tendenza. Questo significa che il consumatore è sempre più attento al prezzo che deve pagare e al suo carrello della spesa, ma che privilegia la cura di se stesso e l’attenzione ai bambini presenti in famiglia.
In maniera speculare, inoltre, a fronte di un calo delle vendite per la maggior parte delle categorie, in presenza di aumento dei prezzi, si assiste ad una sempre maggiore efficacia del taglio prezzo, a significare che il consumatore rimanda l’acquisto di determinati prodotti fintanto che non li trova in promozione, per salvaguardare il proprio budget di spesa.

Come possono rispondere l’industria e la distribuzione

I consumatori sono ormai abituati a vedere i prodotti in promozione e quindi quello che deve essere attentamente studiato è un corretto mix, sia all’interno del portfolio prodotti venduti, che all’interno del mix per trovare il giusto punto di equilibrio tra prezzo a scaffale (un corretto utilizzo dell’elasticità al prezzo, in momenti difficili, può giocare un ruolo molto importante nel sostegno dei volumi) e frequenza/durata/intensità delle promozioni.

L’importanza dei buoni sconto

Bisogna giocare sulla leva dell’innovazione, con promozioni che mirino a salvaguardare il portafoglio del consumatore e che lo aiutino anche su altri fronti, come per esempio offrendo buoni carburante oppure buoni sconto da utilizzare per le spese successive, così da ricreare fedeltà al punto vendita e all’insegna e far sì che le promozioni e il prezzo siano elementi strategici per l’industria e la distribuzione e non più solo leve tattiche per correggere il trend delle vendite nel breve periodo.

La fonte: articolo Nielsen

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